一、沉睡贷款客户的激活

优质特大型企业集团受到各家银行追捧，如大型电力公司、电信集团、石油集团等往往在多家银行有非常充裕的闲置贷款额度，任何一家银行想要撬动这些客户使用贷款都不是件容易的事情。就银行创造收益角度而言，与其做没有任何实际意义的关系维护，不如选择票据产品强力切入，激活这些“沉睡”的优质客户，使其回应银行营销活动，而票据产品带来的综合收益可能不比贷款低。应当认真梳理企业的支出，找到可以使用票据的部分，重点营销。

以下是企业最常见的资金池，左侧是企业的现金流入项目，包括借款、票据、分红、预收款等，当然特大型的企业还包括发行债券、股票等。

【可可商务(www.kk35.com)点评】票据融资成本较低，可以为企业节省相当的财务费用，因此，大客户对票据的需求较为迫切，短期贷款融资呈现票据化趋势，优质客户使用票据大量替代流动资金贷款。

目前中国进入了票据的黄金时代，票据使用越来越广泛，通过不断开发票据新产品取得竞争优势已经成为各家银行的共识，通过票据融资可以开拓新客户、稳定老客户、吸收存款。要懂得利用票据可以与传统的信贷工具有效组合的优势，创造交叉销售机会，最大限度地挖掘客户价值。

二、关联寻找客户

（1）从银行承兑汇票、增值税发票中关联寻找收款人。

以票面收款人为拟营销目标客户，出票人在本行办理银行承兑汇票后，陪同出票人将汇票送交收款人，声明银行可以提供贴现将汇票取回。这种营销方式方向非常明确，营销思路清楚，实现营销“速战速决”。

【可可商务(www.kk35.com)点评】客户经理申报一笔贴现业务要比贷款容易得多。申请一笔贷款项目，需要了解客户、分析报表、组织资料、纂写报告、审批沟通，过程很复杂、很熬人，成功率还不高。而对本行签发的银行承兑汇票办理贴现，则容易得多，陪同付款人将票据交给收款人的时候，就可以对收款人声明，本行可以办理贴现，随时将票据变成现金，小规模收款人肯定对此非常感激。

这样多好，就是费点油钱，一天就可以搞定客户。这就是“勿以利小而不为”的营销思路，“集腋成裘”的客户战术。